À l'ère numérique, les solutions SaaS révolutionnent les industries, rationalisent les processus et offrent une valeur sans précédent aux utilisateurs.
Mais voici le hic : si le paysage du SaaS regorge de potentiel, il regorge également de concurrence. Alors, comment vous démarquez-vous ? Comment convaincre un investisseur que votre SaaS est la prochaine grande nouveauté ?
Imaginez entrer dans une pièce remplie d'investisseurs potentiels. Les genoux sont faibles, les paumes sont moites mais la détermination est inébranlable. Vous n'avez qu'une seule chance de faire bonne impression, de tisser un récit si convaincant qu'à la fin, ces investisseurs auront déjà pris conscience de l'immense potentiel de votre produit. Est-ce que tu le capturerais ? Ou le laisser filer ?
À l'instar de l'histoire d'Eminem, lancer un SaaS semble intimidant.
Et si je vous disais qu'avec la bonne approche, la bonne stratégie et une pincée de magie de la narration, vous pouvez non seulement capter leur attention, mais aussi leur confiance et, en fin de compte, leur investissement ?
Dans cet article, je vais partager certains aspects du pitching qui m'ont aidé, ainsi que mes clients, à convaincre les investisseurs de les financer.
Parce que ce type d'opportunités ne se présente qu'une fois dans la vie.
Comprendre votre public : l'investisseur
Chaque investisseur est unique et possède ses propres expériences, préférences et stratégies d'investissement.
Cependant, en ce qui concerne le SaaS, certaines vérités universelles trouvent un écho auprès de la plupart des gens. Les comprendre peut être votre arme secrète.
Tout d'abord, les investisseurs ne recherchent pas seulement un produit révolutionnaire ; ils recherchent également un modèle économique durable.
Ils veulent s'assurer que vous avez fait vos recherches, que vous comprenez le marché et que vous avez une vision claire de l'avenir. N'oubliez pas qu'ils n'investissent pas uniquement dans votre produit ; ils investissent également dans vous et votre équipe.
Alors, quelle est la clé ? Empathie. Mets-toi à leur place. Que voudriez-vous savoir si vous vous apprêtiez à investir une somme importante dans une start-up SaaS ? Probablement des détails sur la taille du marché, la concurrence, les risques potentiels et, surtout, le retour sur investissement.
En anticipant leurs préoccupations et en les abordant de manière proactive dans votre argumentaire, vous avez déjà une longueur d'avance.
Les éléments essentiels d'un pitch SaaS réussi
a. Aperçu du produit
Avant toute chose, les investisseurs doivent comprendre en quoi consiste votre produit et pourquoi il est important. Commencez par le problème.
À quels problèmes votre SaaS répond-il ? Brossez un tableau vivant de ce problème, en le rendant pertinent. Présentez ensuite votre solution.
Mettez en valeur les caractéristiques et fonctionnalités uniques qui distinguent votre produit. Mais n'oubliez pas qu'il ne s'agit pas simplement de répertorier les fonctionnalités^ ; il s'agit de montrer la valeur qu'elles apportent aux utilisateurs.
b. Analyse du marché
Maintenant, parlons de chiffres. Quelle est la taille du marché potentiel pour votre produit ? Qui sont vos principaux concurrents et qu'est-ce qui vous différencie d'eux ?
C'est ici que vous présentez vos recherches approfondies.
Utilisez les données pour étayer vos affirmations, mais aussi pour raconter une histoire. Par exemple, au lieu de simplement dire « Le marché vaut 50 milliards de dollars », vous pourriez le formuler comme suit : « Dans un marché d'une valeur de 50 milliards de dollars, où une personne est confrontée chaque jour à un « problème X », notre solution a le potentiel de révolutionner sa façon de travail/vivre/de jouer. »
c. Modèle commercial
Comment prévoyez-vous de gagner de l'argent ? Définissez vos sources de revenus, qu'il s'agisse de modèles d'abonnement, de stratégies freemium ou de partenariats d'affiliation.
Découvrez également vos stratégies d'acquisition et de fidélisation de clients. Les investisseurs veulent s'assurer que vous avez pensé au long terme, et pas seulement à l'avenir immédiat.
d. Projections financières
Les chiffres sont plus éloquents que les mots.
Présentez votre situation financière actuelle, vos indicateurs de croissance et vos prévisions futures.
Soulignez les principaux indicateurs qui intéressent les investisseurs, tels que le chiffre d'affaires récurrent mensuel (MRR), le coût d'acquisition client (CAC), la valeur à vie (LTV) et le taux de désabonnement. Mais ne vous contentez pas de leur donner des chiffres ; fournissez-leur un contexte.
Par exemple, si votre taux de désabonnement est faible, expliquez pourquoi. Est-ce dû à un service client exceptionnel, à un produit collant ou à une combinaison de facteurs ?
Raconter des histoires : rendre votre présentation mémorable
Dans une mer de pitchs, de chiffres et de données, qu'est-ce qui permet de se démarquer ?
La réponse est simple : une histoire. Les humains sont programmés pour se souvenir d'histoires, et les investisseurs ne font pas exception. Votre SaaS peut résoudre un problème complexe, mais il s'agit essentiellement d'identifier un besoin et de créer une solution.
Commencez par l'origine. Comment est née l'idée de votre SaaS ? Y avait-il un « aha ! » moment ? Peut-être s'agit-il d'une expérience personnelle ou d'un défi que vous avez observé dans l'industrie. Racontez ce voyage, en le rendant facile à comprendre et humain.
Maintenant, c'est ici que la magie opère. Utilisez une analogie ou une métaphore. Par exemple, si votre SaaS optimise les processus métier, vous pourriez dire : « Imaginez notre logiciel comme le chef d'orchestre, en veillant à ce que chaque section soit organisée en harmonie, produisant une symphonie d'opérations rationalisées ».
Faire preuve de traction et d'élan
Les investisseurs aiment le potentiel, mais ils adorent les preuves. Faire preuve de succès est votre façon de montrer que votre SaaS n'est pas seulement une excellente idée, c'est une entreprise viable.
Commencez par présenter des témoignages d'utilisateurs et des études de cas. Des exemples concrets de la façon dont votre produit fait la différence peuvent être incroyablement convaincants.
Mettez en évidence vos indicateurs de croissance. Avez-vous constaté une augmentation du nombre d'inscriptions d'utilisateurs ? Une augmentation du nombre d'utilisateurs actifs par mois ? Ou peut-être un partenariat ou une collaboration remarquable ? Ce sont des indicateurs indiquant que votre SaaS prend de l'ampleur sur le marché.
N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement de présenter des chiffres, mais aussi de raconter l'histoire qui les sous-tend. Si vous avez enregistré une croissance de 20 % du nombre d'utilisateurs au cours du dernier mois, expliquez pourquoi. S'agit-il d'une nouvelle fonctionnalité, d'une campagne marketing réussie ou d'une critique élogieuse de la part d'une personnalité de premier plan de l'industrie ?
L'art de la séance de questions-réponses
Le terrain est peut-être terminé, mais le match est toujours en cours. La session de questions-réponses est l'occasion pour les investisseurs d'approfondir leurs recherches, de rechercher des éclaircissements et de tester vos connaissances. La préparation est essentielle. Anticipez les questions potentielles et répétez vos réponses.
Les questions courantes peuvent porter sur la taille du marché, la concurrence, l'évolutivité et les risques potentiels.
Cependant, il ne s'agit pas seulement de répondre aux questions ; il s'agit de savoir comment vous y répondez. Restez calme, confiant et calme. Si vous ne connaissez pas la réponse, vous pouvez l'admettre, mais assurez-vous que vous la découvrirez.
N'oubliez pas que les investisseurs n'investissent pas uniquement dans un produit ; ils investissent dans une équipe. Votre capacité à gérer les objections, à apporter de la clarté et à faire preuve de confiance peut faire toute la différence.
Clôturer en beauté
La conclusion de votre pitch est votre dernière chance de laisser une impression durable.
Commencez par résumer les principaux points que vous avez abordés, mais faites-le avec enthousiasme et conviction. Réitérez la proposition de valeur unique de votre SaaS, l'opportunité de marché et le potentiel de retour sur investissement significatif.
Terminez par un appel à l'action convaincant. Que voulez-vous que les investisseurs fassent ensuite ? Qu'il s'agisse de planifier une réunion de suivi, d'essayer une démonstration de votre produit ou de discuter des conditions d'investissement, soyez clair et direct.
Et voici un conseil : soumettez-leur une déclaration ou une question rhétorique qui suscite la réflexion. Quelque chose comme : « Dans un monde où la technologie évolue constamment, souhaitez-vous participer à la prochaine grande révolution du SaaS ? »
Astuces bonus
Pour mettre fin à ma diatribe, voici quelques conseils supplémentaires à inclure dans votre argumentaire devant des investisseurs.
- La concision est essentielle : bien qu'il soit essentiel d'être minutieux, évitez de surcharger les investisseurs d'informations. Veillez à ce qu'il soit concis, clair et percutant.
- L'aspect visuel compte : une image vaut mille mots. Utilisez des éléments visuels dans votre présentation, qu'il s'agisse de graphiques, de tableaux ou d'infographies, pour faire valoir vos points.
- Engagez l'investisseur : tout au long de votre présentation, posez des questions de rhétorique ou utilisez des éléments interactifs pour que les investisseurs restent engagés et investis dans votre histoire.
- L'entraînement rend parfait : répétez votre pitch plusieurs fois. Obtenez des commentaires, affinez et entraînez-vous à nouveau. Plus vous serez préparé, plus vous vous sentirez en confiance.
Enfin et surtout, perdez-vous dans le processus. Seuls les fondateurs dévoués et inspirés peuvent aller jusqu'au bout et éventuellement obtenir un financement.
Acclamations.
