Cómo las empresas emergentes pueden hackear empresas: una guía completa

Introduction

En el mundo empresarial actual, en rápida evolución, las grandes corporaciones y las empresas emergentes ágiles encuentran cada vez más valor en la colaboración. Si bien las empresas emergentes son excelentes en cuanto a innovación y disrupción, las grandes corporaciones ofrecen escala, recursos y acceso al mercado. Sin embargo, para las empresas emergentes, gestionar estas asociaciones puede resultar complicado. Esta guía profundiza en cómo las empresas emergentes pueden «hackear» de manera efectiva las asociaciones corporativas, destacando las estrategias para colaborar, escalar y superar las barreras comunes.

Por qué las empresas emergentes son importantes para las empresas

Las empresas a menudo necesitan innovación externa para mantenerse competitivas. Pero es posible que no siempre se den cuenta del valor que pueden ofrecer las nuevas empresas. La clave es que las empresas emergentes demuestren cómo pueden resolver problemas corporativos urgentes de manera más rápida y eficiente que los equipos internos.‍

Desafíos corporativos clave que las empresas emergentes pueden resolver:‍

1. Tiempos de respuesta del mercado retrasados: las empresas emergentes pueden aportar velocidad y agilidad.
2. Riesgo de pasar por alto las nuevas tendencias tecnológicas: las empresas emergentes suelen estar a la vanguardia.
3. Altos costos de proyecto y ciclos de desarrollo prolongados: las empresas emergentes ofrecen soluciones ágiles y eficientes.

Las empresas emergentes deben articular su propuesta de valor (UVP) con claridad, ayudando a las empresas a entender por qué son la mejor opción para resolver problemas específicos.

Beneficios mutuos de la colaboración entre empresas emergentes y empresas

La asociación entre empresas emergentes y empresas es mutuamente beneficiosa. Las empresas obtienen acceso a tecnologías de vanguardia, conocimientos del mercado y modelos de negocio potencialmente disruptivos, mientras que las empresas emergentes se benefician de la estabilidad financiera, la expansión del alcance del mercado y una mayor credibilidad.

Beneficios para las empresas:

1. Acceso a las nuevas tecnologías: las empresas emergentes suelen ser pioneras en nuevos modelos de negocio.
2. Entrada más rápida al mercado: las empresas pueden aprovechar la agilidad de las empresas emergentes para entrar en nuevos mercados con mayor rapidez.
3. Rentabilidad: probar soluciones riesgosas en entornos controlados con empresas emergentes reduce el riesgo.
4. Innovación para los clientes actuales: las empresas pueden introducir nuevos productos o servicios a través de nuevas empresas.

Beneficios para las empresas emergentes:

1. Capital financiero: las empresas proporcionan financiación para el crecimiento y el desarrollo.
2. Base de clientes: las empresas ofrecen acceso a una gran base de clientes existentes.
3. Credibilidad de la marca: asociarse con empresas conocidas aumenta la reputación de una startup.
4. Experiencia empresarial: trabajar en estrecha colaboración con las corporaciones ayuda a las empresas emergentes a aprender de líderes empresariales experimentados.

Cómo las empresas encuentran nuevas empresas: ponerse en el radar

Las empresas utilizan varios canales para descubrir nuevas empresas, y estar presentes en estos espacios es esencial para la visibilidad. Para estar en el radar, las empresas emergentes deben participar activamente en los eventos del sector, en las aceleradoras y en los desafíos de innovación.

Maneras eficaces de hacerse notar:

1. Eventos y conferencias para empresas emergentes: participe en reuniones relevantes de la industria.
2. Creación de redes: cree conexiones tanto en línea como fuera de línea.
3. Relaciones públicas y marketing de contenidos: comparta ideas e historias de éxito para aumentar la visibilidad.
4. Desafíos y competencias: únase a los desafíos de innovación patrocinados por la empresa.
5. Aceleradoras: participe en programas que conectan a las empresas emergentes con las empresas.

Modelos de negocio para la colaboración entre empresas emergentes y empresas

La asociación entre una startup y una corporación puede adoptar muchas formas, según los objetivos y el nivel de integración requerido. A continuación se muestran algunos modelos comerciales comunes que funcionan bien en este tipo de colaboraciones:

1. Prueba de concepto (PoC) cobrable: a las empresas emergentes se les paga por ejecutar una PoC, lo que permite a la corporación probar su solución.
2. Relación entre el cliente y el proveedor de servicios: las empresas contratan nuevas empresas para prestar un servicio.
3. Asociación de reparto de ingresos: las ganancias se comparten en función de una estructura acordada.
4. Solución de marca blanca: las empresas emergentes ofrecen un producto que las empresas cambian de marca y venden.
5. Inversión basada en acciones: las empresas invierten en la startup a cambio de capital.
6. Asociación de codesarrollo: las empresas emergentes y las corporaciones trabajan juntas para desarrollar nuevos productos.

Pasar de PoC a una implementación completa

Una de las etapas más desafiantes para las empresas emergentes que trabajan con empresas es pasar de una prueba de concepto (PoC) a una implementación a gran escala. Si bien la PoC es un paso esencial, es solo el principio. Superar la fase de prueba inicial requiere sortear la burocracia corporativa y obtener la aceptación de las principales partes interesadas.

Lista de verificación para el éxito de PoC:

1. Equipo de PoC dedicado: asegúrese de que el socio corporativo tenga un equipo centrado en la PoC con KPI claros.
2. Flexibilidad interna: la empresa debe ser lo suficientemente ágil como para colaborar de manera eficaz.
3. Métricas claras para el éxito: define los KPI y las métricas para medir el éxito de la PoC.
4. Aprovechamiento de la marca: si es posible, utilice la marca de la empresa para realizar pruebas de mercado.
5. Seguridad y cumplimiento de TI: asegúrese de que los equipos de TI y seguridad de la corporación estén listos para la integración.

Superar las barreras

Las empresas emergentes a menudo se enfrentan a varios desafíos cuando trabajan con grandes corporaciones. Estas barreras pueden provenir de departamentos internos, como los equipos de TI, compras o asuntos legales. Las empresas emergentes deben anticipar y superar estos desafíos para garantizar que su asociación sea un éxito.

Barreras comunes:

1. Cumplimiento de TI y seguridad: las empresas tienen protocolos de seguridad estrictos que pueden ralentizar la innovación.
2. Obstáculos de adquisición: Navegar por los procesos de adquisición puede llevar mucho tiempo y ser frustrante.
3. Burocracia interna: lograr que todos se unan a un proyecto puede llevar más tiempo del esperado.

El papel de las partes interesadas

Varias partes interesadas participan en el proceso de colaboración entre empresas emergentes. Las empresas emergentes deben identificar y construir relaciones con estos actores clave para garantizar una relación de trabajo fluida.

Las partes interesadas clave incluyen:

1. Alta dirección: deben estar involucrados y comprometidos con el proyecto de innovación.
2. Equipos de innovación abierta: son los equipos de las corporaciones que se dedican a trabajar con nuevas empresas.
3. Departamentos de TI: deben asegurarse de que la integración de la tecnología sea perfecta.
4. Equipos legales y de cumplimiento: estos equipos se ocupan de los contratos, la propiedad intelectual y otros asuntos legales.

Estrategia de ventas B2B para empresas emergentes

Vender a empresas implica navegar por largos ciclos de ventas y generar confianza. Las empresas emergentes deben adoptar una mentalidad de desarrollo empresarial (bizdev), que se centre en la creación de relaciones y en el pensamiento estratégico.

Consejos de ventas B2B:

1. Desarrollo de clientes: Siempre ponga a prueba las suposiciones sobre su mercado objetivo.
2. Empatía: comprenda los puntos débiles del comprador corporativo y adapte su propuesta en consecuencia.
3. Creación de redes: establece relaciones a largo plazo con los responsables de la toma de decisiones, ya que las ventas B2B suelen ser personales.
4. Transparencia: Sea sincero sobre los precios, la escalabilidad y los resultados esperados.

Reflexiones finales: Construir asociaciones a largo plazo

Trabajar con empresas puede ser un desafío para las empresas emergentes, pero las posibles recompensas son enormes. Para tener éxito, las empresas emergentes deben ser pacientes, flexibles y persistentes. No basta con desarrollar un gran producto: las empresas emergentes también deben aprender a navegar por los ecosistemas corporativos, construir relaciones sólidas y demostrar un valor tangible.

Conclusiones clave:

• Las empresas emergentes aportan agilidad e innovación, mientras que las empresas proporcionan escala y recursos.
• Las empresas siempre buscan socios innovadores, pero las empresas emergentes deben saber cómo hacerse notar.
• Se pueden usar diferentes modelos de negocio para estructurar la colaboración, desde la PoC hasta la implementación completa.
• Superar las barreras corporativas internas y construir relaciones sólidas con las partes interesadas es clave para el éxito.

Al adoptar un enfoque estratégico para las asociaciones corporativas, las empresas emergentes pueden «hackear» empresas y abrir nuevas oportunidades de crecimiento.

Esta guía completa se basa en el taller de Dima Maslennikov, «Cómo las empresas emergentes pueden hackear empresas». Al seguir estos pasos, las empresas emergentes pueden maximizar su potencial para colaborar de manera exitosa con grandes corporaciones.