مقدمة
في عالم الأعمال سريع التطور اليوم، تجد الشركات الكبيرة والشركات الناشئة الذكية قيمة متزايدة في التعاون. في حين أن الشركات الناشئة رائعة في الابتكار والاضطراب، فإن الشركات الكبيرة تقدم الحجم والموارد والوصول إلى الأسواق. ولكن بالنسبة للشركات الناشئة، قد يكون التعامل مع هذه الشراكات أمرًا صعبًا. يتعمق هذا الدليل في كيفية قيام الشركات الناشئة «باختراق» شراكات الشركات بشكل فعال، ويسلط الضوء على استراتيجيات التعاون والتوسع والتغلب على الحواجز المشتركة.
لماذا تعتبر الشركات الناشئة مهمة للشركات
غالبًا ما تحتاج الشركات إلى ابتكار خارجي لتظل قادرة على المنافسة. لكنهم قد لا يدركون دائمًا القيمة التي يمكن أن تقدمها الشركات الناشئة. المفتاح هو أن توضح الشركات الناشئة كيف يمكنها حل مشاكل الشركات الملحة بشكل أسرع وأكثر كفاءة من الفرق الداخلية.
تحديات الشركات الرئيسية التي يمكن للشركات الناشئة حلها:
- أوقات استجابة السوق المتأخرة: يمكن للشركات الناشئة أن تحقق السرعة والرشاقة.
- خطر فقدان الاتجاهات التقنية الجديدة: عادة ما تكون الشركات الناشئة في الطليعة.
- تكاليف المشاريع العالية ودورات التطوير الطويلة: تقدم الشركات الناشئة حلولاً مرنة وفعالة.
يجب على الشركات الناشئة توضيح عرض القيمة الخاص بها (UVP) بوضوح، مما يساعد الشركات على فهم سبب كونها الخيار الأفضل لحل مشاكل محددة.
المنافع المتبادلة للتعاون بين الشركات الناشئة
الشراكة بين الشركات الناشئة والشركات مفيدة للطرفين. تحصل الشركات على إمكانية الوصول إلى التقنيات المتطورة ورؤى السوق ونماذج الأعمال التخريبية المحتملة، بينما تستفيد الشركات الناشئة من الاستقرار المالي وتوسيع نطاق الوصول إلى السوق وتعزيز المصداقية.
فوائد للشركات:
- الوصول إلى التقنيات الجديدة: غالبًا ما تكون الشركات الناشئة رائدة في نماذج الأعمال الجديدة.
- دخول أسرع للسوق: يمكن للشركات الاستفادة من سرعة الشركات الناشئة لدخول أسواق جديدة بشكل أسرع.
- كفاءة التكلفة: اختبار الحلول المحفوفة بالمخاطر في البيئات الخاضعة للرقابة مع الشركات الناشئة يقلل من المخاطر.
- الابتكار للعملاء الحاليين: يمكن للشركات تقديم منتجات أو خدمات جديدة عبر الشركات الناشئة.
فوائد للشركات الناشئة:
- رأس المال المالي: توفر الشركات التمويل للنمو والتنمية.
- قاعدة العملاء: توفر الشركات الوصول إلى قاعدة عملاء كبيرة موجودة.
- مصداقية العلامة التجارية: إن الارتباط بشركات معروفة يعزز سمعة الشركة الناشئة.
- الخبرة التجارية: العمل عن كثب مع الشركات يساعد الشركات الناشئة على التعلم من قادة الأعمال ذوي الخبرة.
كيف تجد الشركات الشركات الشركات الناشئة: الوصول إلى الرادار
تستخدم الشركات قنوات مختلفة لاكتشاف الشركات الناشئة، والتواجد في هذه المساحات أمر ضروري للرؤية. للوصول إلى الرادار، تحتاج الشركات الناشئة إلى المشاركة بنشاط في أحداث الصناعة والمسرعات وتحديات الابتكار.
طرق فعالة لجذب الانتباه:
- أحداث ومؤتمرات بدء التشغيل: المشاركة في التجمعات الصناعية ذات الصلة.
- الشبكات: إنشاء اتصالات سواء عبر الإنترنت أو دون اتصال بالإنترنت.
- العلاقات العامة وتسويق المحتوى: شارك الأفكار وقصص النجاح لبناء الرؤية.
- التحديات والمسابقات: انضم إلى تحديات الابتكار التي ترعاها الشركات.
- المسرّعات: المشاركة في البرامج التي تربط الشركات الناشئة بالشركات.
نماذج الأعمال للتعاون بين الشركات الناشئة
يمكن أن تتخذ الشراكة بين الشركة الناشئة والشركة عدة أشكال، اعتمادًا على الأهداف ومستوى التكامل المطلوب. فيما يلي بعض نماذج الأعمال الشائعة التي تعمل بشكل جيد في مثل هذه التعاونات:
- إثبات المفهوم القابل للتحميل (PoC): تحصل الشركات الناشئة على أموال مقابل تشغيل PoC، مما يسمح للشركة باختبار حلها.
- علاقة العميل ومزود الخدمة: تقوم الشركات بتوظيف الشركات الناشئة لتقديم الخدمة.
- شراكة مشاركة الإيرادات: يتم تقاسم الأرباح على أساس هيكل متفق عليه.
- حل العلامة البيضاء: توفر الشركات الناشئة منتجًا تعيد الشركات تسميته وتبيعه.
- الاستثمار القائم على الأسهم: تستثمر الشركات في الشركة الناشئة مقابل الأسهم.
- شراكة التنمية المشتركة: تعمل الشركات الناشئة والشركات معًا لتطوير منتجات جديدة.
الانتقال من PoC إلى الطرح الكامل
واحدة من أكثر المراحل تحديًا للشركات الناشئة التي تعمل مع الشركات هي الانتقال من إثبات المفهوم (PoC) إلى النشر الكامل. في حين أن PoC هي خطوة أساسية، إلا أنها البداية فقط. يتطلب التوسع إلى ما بعد مرحلة الاختبار الأولية التغلب على بيروقراطية الشركات والحصول على تأييد من أصحاب المصلحة الرئيسيين.
قائمة مرجعية لنجاح PoC:
- فريق PoC المخصص: تأكد من أن شريك الشركة لديه فريق يركز على PoC مع مؤشرات أداء رئيسية واضحة.
- المرونة الداخلية: يجب أن تكون الشركة مرنة بما يكفي للتعاون بفعالية.
- مقاييس واضحة للنجاح: حدد مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس لقياس نجاح PoC.
- الرافعة المالية للعلامة التجارية: إذا أمكن، استخدم العلامة التجارية للشركة لاختبار السوق.
- الأمان والامتثال لتكنولوجيا المعلومات: تأكد من أن فرق تكنولوجيا المعلومات والأمن بالشركة جاهزة للتكامل.
التغلب على الحواجز
غالبًا ما تواجه الشركات الناشئة العديد من التحديات عند العمل مع الشركات الكبيرة. يمكن أن تأتي هذه الحواجز من الأقسام الداخلية مثل تكنولوجيا المعلومات أو المشتريات أو الفرق القانونية. تحتاج الشركات الناشئة إلى توقع هذه التحديات والتغلب عليها لضمان نجاح شراكتها.
الحواجز الشائعة:
- الامتثال لتكنولوجيا المعلومات والأمن: لدى الشركات بروتوكولات أمان صارمة يمكن أن تبطئ الابتكار.
- عقبات المشتريات: يمكن أن يكون التنقل في عمليات الشراء مستهلكًا للوقت ومحبطًا.
- البيروقراطية الداخلية: يمكن أن يستغرق إشراك الجميع في المشروع وقتًا أطول من المتوقع.
دور أصحاب المصلحة
يشارك العديد من أصحاب المصلحة في عملية التعاون بين الشركات الناشئة. يجب على الشركات الناشئة تحديد وبناء علاقات مع هؤلاء اللاعبين الرئيسيين لضمان علاقة عمل سلسة.
يشمل أصحاب المصلحة الرئيسيون:
- الإدارة العليا: يجب أن يشاركوا ويلتزموا بمشروع الابتكار.
- فرق الابتكار المفتوحة: هذه هي الفرق داخل الشركات المخصصة للعمل مع الشركات الناشئة.
- أقسام تكنولوجيا المعلومات: تحتاج إلى التأكد من أن تكامل التكنولوجيا سلس.
- فرق الشؤون القانونية والامتثال: تتعامل هذه الفرق مع العقود والملكية الفكرية والمسائل القانونية الأخرى.
استراتيجية مبيعات B2B للشركات الناشئة
يتضمن البيع للشركات التنقل في دورات المبيعات الطويلة وبناء الثقة. تحتاج الشركات الناشئة إلى تبني عقلية تطوير الأعمال (bizdev)، والتي تركز على بناء العلاقات والتفكير الاستراتيجي.
نصائح مبيعات B2B:
- تطوير العملاء: اختبر دائمًا الافتراضات حول السوق المستهدف.
- التعاطف: افهم نقاط الألم لدى المشتري من الشركات وقم بتكييف عرضك وفقًا لذلك.
- التواصل: قم ببناء علاقات طويلة الأمد مع صانعي القرار، حيث أن مبيعات B2B غالبًا ما تكون شخصية.
- الشفافية: كن صريحًا بشأن التسعير وقابلية التوسع والنتائج المتوقعة.
الأفكار النهائية: بناء شراكات طويلة الأمد
يمكن أن يمثل العمل مع الشركات تحديًا للشركات الناشئة، ولكن المكافآت المحتملة هائلة. لتحقيق النجاح، يجب أن تتحلى الشركات الناشئة بالصبر والمرونة والمثابرة. لا يكفي تطوير منتج رائع - يجب أن تتعلم الشركات الناشئة أيضًا كيفية التنقل بين النظم البيئية للشركات وبناء علاقات قوية وإظهار القيمة الملموسة.
الوجبات السريعة الرئيسية:
- تجلب الشركات الناشئة المرونة والابتكار، بينما توفر الشركات الحجم والموارد.
- تبحث الشركات دائمًا عن شركاء مبتكرين، ولكن يجب أن تعرف الشركات الناشئة كيفية جذب الانتباه.
- يمكن استخدام نماذج أعمال مختلفة لتنظيم التعاون، بدءًا من PoC وحتى النشر الكامل.
- التغلب على الحواجز الداخلية للشركات وبناء علاقات قوية مع أصحاب المصلحة هو مفتاح النجاح.
من خلال اعتماد نهج استراتيجي لشراكات الشركات، يمكن للشركات الناشئة «اختراق» الشركات وفتح فرص نمو جديدة.
يستند هذا الدليل الشامل إلى ورشة عمل ديما ماسلينيكوف، «كيف يمكن للشركات الناشئة اختراق الشركات». من خلال اتباع هذه الخطوات، يمكن للشركات الناشئة تعظيم إمكاناتها للتعاون الناجح مع الشركات الكبيرة.
