Estamos aqui para ajudar você a treinar como apresentar e melhorar suas respostas a perguntas complicadas no estilo VC — Treinador de IA VC do PitchBob.
Uma introdução
— De PITCH BOB's Fundador
Lançar sua startup é uma tarefa difícil, uma batalha difícil em que apenas o 1% mais rico sai vitorioso. No entanto, como fundador ambicioso, você certamente se encontrará em uma posição em que precisará cativar investidores com sua proposta.
Parabéns por garantir uma reunião com investidores e fazer uma excelente apresentação! Agora chega o momento crucial de incutir confiança inabalável nas mentes desses potenciais apoiadores. Como você consegue isso? Respondendo de forma habilidosa e convincente às suas perguntas.
Abrace o poder das perguntas
Acredite ou não, as perguntas são um sinal positivo. Eles significam que os investidores estão genuinamente intrigados e ansiosos para se aprofundar em seus negócios. É uma oportunidade para você demonstrar sua experiência, paixão e compromisso inabalável.
Talvez você esteja apresentando sua empresa há algum tempo e tenha uma noção dos tipos de perguntas que podem surgir. No entanto, para fundadores iniciantes ou empresas recém-estabelecidas, prever as dúvidas exatas que você enfrentará durante uma apresentação pode parecer um desafio insuperável.
Não tenha medo! Temos tudo o que você precisa. Neste guia abrangente, oferecemos um tesouro de insights derivados de meses de pesquisas e análises meticulosas. Identificamos meticulosamente as perguntas com maior probabilidade de serem feitas pelos investidores e, mais importante, fornecemos a você as melhores estratégias para enfrentá-las de frente.
Permita-nos apresentar a força motriz por trás desse recurso excepcional: a estimada analista sênior de conteúdo da STORY, Louise Saludo. Sua experiência e dedicação abriram o caminho para esta compilação inestimável.
Ao embarcar em sua jornada para levantar capital, desejamos a você o melhor. Lembre-se de que cada pergunta é uma oportunidade de mostrar seu brilhantismo e deixar uma impressão duradoura em potenciais investidores. Com nosso guia como bússola, você está bem equipado para navegar pelo complexo terreno das consultas dos investidores e sair vitorioso em sua busca por financiamento.
Visão geral do estudo
Por trás da criação deste guia inestimável está uma metodologia rigorosa e meticulosa que seguimos para garantir a máxima precisão e confiabilidade das informações apresentadas.
Nossa busca por conhecimento começou com uma pesquisa on-line completa, vasculhando a vasta extensão da Internet em busca de recursos confiáveis que incluíam artigos, postagens em blogs e trechos de livros. Não deixamos pedra sobre pedra em nossa busca por obter informações valiosas.
Para manter os mais altos padrões de qualidade, conduzimos uma verificação abrangente dos antecedentes de cada autor dos recursos selecionados. Nosso critério exigia que eles fossem especialistas em startups ou investidores verificados, possuindo o conhecimento e a experiência necessários para contribuir significativamente com o assunto em questão. Esse processo rigoroso resultou em uma coleção refinada de 15 recursos on-line, incluindo contribuições de empreendedores, consultores, capitalistas de risco e publicações de startups de renome.
Ao examinar meticulosamente esse tesouro de conhecimento, descobrimos um total impressionante de 706 perguntas exclusivas. No entanto, para garantir clareza e facilitar a análise, consolidamos essas questões, reduzindo a contagem regressiva para 390 consultas perspicazes.
Para entender melhor os padrões e as nuances do conjunto de dados, categorizamos e classificamos cuidadosamente as perguntas de acordo com tópicos comuns de inicialização. Esse processo de categorização gerou 16 categorias distintas, fornecendo uma estrutura abrangente para nossa análise.
No espírito de transparência, devemos esclarecer que, embora nos esforcemos para eliminar suposições em nossa pesquisa, neste estudo específico, abrimos uma exceção. Presumimos que as categorias com um número maior de perguntas naturalmente tinham maior importância para os investidores em comparação com aquelas com menos perguntas. Além disso, quando encontramos perguntas recorrentes em vários recursos, deduzimos que essas consultas eram mais comumente feitas por investidores.
As seções deste guia são apresentadas na ordem do número total de perguntas em cada categoria antes da consolidação. Ao aderir a essa estrutura, garantimos que os fundadores possam explorar o guia de forma holística, equipando-se com o conhecimento necessário para lidar com uma ampla variedade de questões que possam surgir.
Para maior exatidão e integridade, recomendamos fortemente que os fundadores leiam todo este guia. Cada seção contém perguntas essenciais que foram cuidadosamente selecionadas para fornecer uma cobertura abrangente do cenário dos investidores.
Para dar uma ideia da riqueza de conhecimento que espera por você, compilamos uma lista das perguntas mais frequentes em todas as categorias, que pode ser encontrada na página a seguir. Prepare-se para uma jornada esclarecedora pela frente.
As 5 principais categorias de perguntas
Apresentando os principais pilares do interesse do investidor
Equipe: Acendendo a faísca do sucesso (19% das perguntas)
No mundo das startups, não se trata apenas de ter um ótimo modelo de negócios. São as equipes fundadoras visionárias que realmente impulsionam o sucesso. Os investidores entendem isso, e é por isso que costumam dizer: “Aposte no jóquei e não no cavalo”. Em nossa extensa pesquisa, a categoria Equipe se destacou, chamando mais atenção com impressionantes 133 perguntas.
Os investidores estão naturalmente curiosos sobre as motivações, habilidades, experiência, formação educacional e relações de trabalho da equipe fundadora. Eles querem garantir que a equipe tenha a dinâmica e as habilidades de resolução de conflitos necessárias para enfrentar os desafios. Além disso, os investidores estão ansiosos para avaliar o potencial de uma parceria frutífera de longo prazo com a equipe fundadora, abrangendo os próximos cinco anos, caso decidam investir.
Competição: prosperando em um mar de desafios (8% das perguntas)
No mundo dos negócios, a competição é inevitável, não importa o quão inovadora seja uma ideia. Curiosamente, a categoria Competição surgiu como uma área de interesse significativa, gerando 57 questões instigantes em nossa pesquisa. Os investidores sabem que não devem subestimar o poder da concorrência. Quando um fundador afirma: “não temos concorrentes”, isso levanta as sobrancelhas.
Os investidores querem entender quem são os principais players do mercado e dar grande ênfase à forma como a startup se posiciona e se diferencia das outras. Eles estão interessados em explorar as estratégias que os fundadores têm em mente para superar os concorrentes e conquistar participação de mercado.
Finanças: revelando os números (7% das perguntas)
Em quinto lugar em nosso estudo, a categoria Finanças atraiu 52 perguntas intrigantes. Em um estudo separado que conduzimos, descobrimos que a maioria dos investidores tem um ceticismo saudável em relação às projeções financeiras. A questão em suas mentes não é se as projeções estão erradas, mas sim “quão erradas elas estão?” Os investidores mergulham profundamente nas suposições por trás das projeções financeiras, buscando um entendimento abrangente.
Tração: Construindo impulso (10% das perguntas)
A categoria Tração conquistou o segundo lugar com impressionantes 73 perguntas. Os investidores querem testemunhar o progresso tangível que uma startup fez até agora. Eles buscam evidências de que o impulso impulsiona os negócios. A tração mostra a capacidade da equipe de alcançar resultados dentro de prazos e alocações de recursos específicos. Além disso, os investidores estão ansiosos para descobrir as estratégias que os fundadores têm em mente para capitalizar o sucesso inicial.
Solução: revelando a chave para as necessidades do mercado (8% das perguntas)
Em terceiro lugar em nossa lista, a categoria Solução atraiu um total de 58 perguntas. Os investidores estão intensamente curiosos sobre como uma empresa resolve um problema fundamental no mercado. Eles querem saber exatamente o que a empresa faz e como ela faz isso. Essas perguntas oferecem aos investidores uma compreensão clara da proposta de valor exclusiva e da adequação ao mercado.
Ao abordar essas áreas-chave de interesse dos investidores, sua startup pode cativar potenciais patrocinadores e garantir o suporte necessário para impulsionar sua visão a novos patamares.
Desvendando a arte de responder perguntas capciosas
No mundo de alto risco das reuniões com investidores, os fundadores podem se deparar com perguntas complicadas destinadas a pegá-los desprevenidos. No entanto, munido de conhecimento e experiência sobre sua empresa, você pode lidar com essas questões com facilidade. Veja como lidar com as cinco perguntas mais comuns como um profissional:
- Quais funções-chave precisam ser contratadas em breve?
Ao se deparar com essa pergunta, esteja preparado para discutir as funções críticas necessárias para impulsionar seus negócios. Mostre sua compreensão das necessidades da sua equipe e articule como essas funções se alinham à sua estratégia de crescimento. Demonstrar visão e um plano claro de expansão impressionarão os investidores.
- Que experiência você tem nesse setor?
Esta pergunta apresenta uma oportunidade de destacar sua experiência e conhecimento relevantes. Compartilhe sua jornada no setor, apresentando marcos, conquistas e lições aprendidas. Enfatize como sua experiência o posiciona de forma única para entender a dinâmica do mercado e enfrentar seus desafios com sucesso.
- O que motiva você?
Aqui, os investidores estão buscando uma visão sobre sua paixão e motivação. Seja autêntico e compartilhe o que o inspira a perseguir suas metas de negócios. Pode ser uma conexão pessoal com o problema que você está resolvendo ou uma visão de mudança positiva. Deixe seu entusiasmo genuíno transparecer para estabelecer uma conexão com potenciais investidores.
- Por que você é a pessoa certa para conseguir isso?
Para responder a essa pergunta, comunique claramente suas qualidades e habilidades únicas que fazem de você a pessoa ideal para liderar sua startup. Destaque seu histórico de sucesso, habilidades de liderança e adaptabilidade. Transmita sua determinação em superar obstáculos e sua capacidade de reunir uma equipe para alcançar metas compartilhadas.
- Como os fundos de investimento serão usados?
Os investidores querem garantir que seu capital seja investido com sabedoria. Elabore um plano bem elaborado que destaque áreas específicas em que os fundos serão alocados, como desenvolvimento de produtos, marketing, aquisição de talentos ou expansão para novos mercados. Seja transparente, mostrando uma compreensão profunda de suas projeções financeiras e uma alocação estratégica de recursos.
Dicas para brilhar:
Seja honesto: Estabeleça confiança respondendo a todas as perguntas com honestidade. Se uma conversa direta for necessária, não se esquive dela. A autenticidade ajuda muito na construção de relacionamentos sólidos com investidores.
Humilde se gabe: Mostre sua tração, experiência e habilidades com confiança. No entanto, encontre um equilíbrio entre demonstrar confiança e evitar o ego excessivo, pois a humildade é valorizada por muitos investidores.
Dados de uso: Pesquise minuciosamente e arme-se com dados relevantes para apoiar suas respostas. Um fundador bem informado que pode apoiar suas afirmações com fatos deixa uma impressão duradoura nos investidores.
Vá direto ao ponto: Respeite o tempo dos investidores fornecendo respostas concisas e focadas. Evite divagar e comunique sua mensagem diretamente, garantindo que suas respostas sejam claras, convincentes e fáceis de digerir.
Dominar a arte de responder perguntas capciosas permitirá que você navegue pelas interações com investidores de forma tranquila e confiante. Com a combinação certa de preparação, autenticidade e comunicação concisa, você pode deixar uma impressão duradoura e garantir o financiamento necessário para transformar sua visão em realidade.
Equipe #1 — 19% das perguntas
Um investidor que opte por apoiar uma equipe fundadora deve estar preparado para trabalhar com ela por no mínimo cinco anos. Naturalmente, a categoria Equipe recebeu o maior número de consultas.
Quais funções-chave precisam ser preenchidas em breve?
Os indivíduos raramente impulsionam o crescimento sozinhos. Isso exige um esforço coletivo, o que significa contratar novos membros da equipe. Os investidores estão interessados em conhecer as habilidades da equipe existente e identificar quaisquer lacunas. Eles também esperam total transparência em relação à estratégia de contratação e pessoal da equipe quando se trata de utilizar fundos. Seja aberto e honesto sobre isso.
Qual é a sua experiência nesse setor?
Os investidores querem colaborar com os melhores dos melhores. Indique o número de anos de experiência, os principais empregadores e quaisquer realizações significativas. Se um fundador passou vários anos trabalhando para as principais empresas do setor, destaque isso. Se já houve saídas bem-sucedidas no passado, informe os investidores. Vangloriar-se humildemente é permitido aqui.
O que motiva você?
Administrar uma empresa é desafiador e geralmente leva anos até que uma startup se torne lucrativa. Os investidores querem a garantia de que os fundadores sejam motivados por uma forte motivação para manter a equipe motivada e resiliente em tempos difíceis. Seja honesto sobre sua força motriz.
Quem são os fundadores?
Essa pergunta é direta. Os investidores que decidirem trabalhar com uma empresa colaborarão estreitamente com os fundadores nos próximos cinco anos. Incute confiança nos investidores ao demonstrar que a equipe fundadora possui as habilidades, a experiência, a ética de trabalho e o estilo de liderança certos. É um bônus se os fundadores mencionarem empresas populares com as quais trabalharam ou saídas bem-sucedidas. Novamente, um pouco de vanglória humilde é aceitável.
Quem são os principais membros da equipe?
Embora não seja possível mencionar todos os funcionários no slide da equipe, é importante que os investidores entendam o conjunto de habilidades e a experiência de cada membro da equipe. Essa pergunta também oferece uma oportunidade para os investidores avaliarem o tamanho atual e a estrutura de gerenciamento da equipe. Vá direto ao ponto ao abordar essa questão.
Você está confiante de que as lacunas necessárias serão preenchidas quando necessário?
Os recursos humanos são um investimento de longo prazo para uma startup e, idealmente, o processo de contratação já está em andamento. Além disso, os investidores querem líderes que possam atrair e reter os melhores talentos. Se for verdade, forneça uma visão geral do processo de contratação atual. Vá direto ao ponto e seja conciso.
Os fundadores têm uma boa relação de trabalho?
Pesquisas mostram que 31% dos investidores valorizam uma ótima dinâmica de equipe em startups. Por quê? Como administrar uma empresa não é um caminho linear, surgirão desafios e conflitos. Os investidores precisam saber que a equipe é coesa e capaz de resolver disputas rapidamente. Seja honesto sobre a dinâmica da equipe.
Como você planeja escalar a equipe nos próximos 12 meses?
No mundo das startups, todo mundo usa vários chapéus inicialmente. No entanto, isso não é sustentável à medida que a empresa cresce e cresce. Antes da apresentação, os fundadores devem ter uma ideia de sua estratégia de contratação para o próximo ano ou dois. Vá direto ao ponto e descreva os planos de contratação.
Você está totalmente comprometido?
Os investidores consideram os fundadores que não estão totalmente comprometidos com o sucesso e a visão de longo prazo da empresa como bandeiras vermelhas. Eles querem a garantia de que cada membro da equipe de liderança seja totalmente dedicado. Os vencedores não “meio que” se comprometem ^; eles se comprometem totalmente. Seja honesto sobre seu compromisso.
Quão bem os fundadores se conhecem?
Pesquisas indicam que 70% das parcerias comerciais falham, o que representa um risco significativo para os investidores. Para mitigar esse risco, os investidores geralmente investigam a relação de trabalho entre os cofundadores. Há quanto tempo os fundadores se conhecem? Eles já trabalharam juntos anteriormente? Forneça alguns detalhes e seja honesto.
Como você lida com conflitos de interesse?
Embora essa pergunta possa não se aplicar a todos os fundadores, conflitos de interesse podem surgir, especialmente se um fundador deixar uma empresa do mesmo setor para iniciar um empreendimento concorrente. Tenha um plano de como você lidará com esses conflitos e seja honesto sobre isso. Os investidores apreciam a transparência na abordagem de possíveis conflitos de interesse.
Existe um conselho ou conselheiros existentes?
Se os especialistas acreditam na startup, isso dá mais confiança aos investidores. Os conselheiros e conselhos de administração desempenham um papel crucial em orientar as startups para o crescimento, fornecendo conhecimentos valiosos. Destacar conselheiros notáveis no slide da equipe pode servir como prova social e dar vantagem aos fundadores. Vá direto ao ponto ao discutir a presença de um conselho ou conselheiros.
Existe um equilíbrio entre negócios e tecnologia na equipe fundadora?
A experiência específica do setor é essencial, mas a equipe fundadora também precisa de uma compreensão profunda das habilidades relacionadas aos negócios, como desenvolvimento de produtos, finanças, marketing e muito mais. Uma equipe de liderança equilibrada oferece diversas perspectivas sobre o crescimento e a escalabilidade dos negócios. Vá direto ao ponto e enfatize a importância desse equilíbrio.
Algum dos fundadores está aberto a ser comprado agora?
Alguns investidores podem estar interessados em adquirir uma participação maior na empresa comprando um ou mais fundadores. No entanto, essa pergunta também pode ser um teste para avaliar o nível de comprometimento de membros fundadores específicos com a startup. Seja cauteloso e navegue por essa questão com cuidado.
Por que você é a pessoa certa em quem apostar para conseguir isso?
É possível que outros empreendedores tenham apresentado soluções semelhantes para o mesmo investidor. Para se destacar, os investidores buscam uma equipe forte para apoiar. Essa é a oportunidade perfeita para mostrar sua experiência, destacar a dinâmica da equipe e expressar sua paixão pela missão da startup. A vanglória humilde é incentivada aqui.
#2 TRACTION- 10% das perguntas
A tração é um aspecto crucial para startups, sejam elas pré-lançamento ou pós-lançamento. Ele demonstra o progresso, o feedback do usuário e a adequação do produto ao mercado. As perguntas a seguir visam articular as conquistas obtidas com os recursos existentes:
Quais marcos você alcançou?
Destaque os marcos que mostram o que a equipe fundadora realizou com os recursos disponíveis. Isso inclui concluir a pesquisa e desenvolvimento (P&D), lançar um produto mínimo viável (MVP) e adquirir clientes iniciais. Para startups de pré-lançamento, enfatize o progresso feito em um curto espaço de tempo com recursos limitados, com foco no feedback e na iteração do usuário. Para startups pós-lançamento, selecione dados relevantes para destacar uma forte adequação do produto ao mercado. Use dados para apoiar suas reivindicações.
Quantos usuários ativos você tem?
O número de usuários ativos serve como prova da demanda pela solução da empresa. Isso demonstra o quão perto a startup está de alcançar uma adequação ao mercado de produtos e mostra a capacidade da equipe fundadora de adquirir usuários ou clientes com recursos limitados. Forneça dados para mostrar o uso do produto e o número total de clientes atuais. Para startups B2B, isso pode se traduzir em contas e usuários por conta. Utilize dados para apoiar sua resposta.
Em quais métricas principais sua equipe está focada?
As principais métricas nas quais uma empresa se concentra dependerão de seu modelo de negócios e estágio. Para empresas B2B, essas métricas podem incluir o número de contas, o valor médio do contrato, a duração média do contrato e muito mais. Para empresas B2C, pode ser o número total de clientes, a receita média por usuário, o valor da vida útil do cliente e outras métricas relevantes. Selecione de 3 a 5 métricas principais que são mais importantes para sua empresa e apresente-as de forma concisa. Novamente, apoie sua resposta com dados.
Qual é sua taxa de retenção e rotatividade?
Para empresas pós-lançamento, a retenção de clientes e as taxas de rotatividade são indicadores valiosos do valor fornecido por um produto. A retenção saudável e as baixas taxas de rotatividade sinalizam uma possível adequação do produto ao mercado e demonstram que a empresa cumpre suas promessas. Pesquise os benchmarks do setor para entender o que constitui taxas saudáveis de retenção e rotatividade e esteja preparado para fornecer dados relevantes. Honestidade e transparência são fundamentais.
Quantas vendas você fez?
Essa pergunta é específica para empresas pós-lançamento. O número de vendas necessárias para gerar uma receita substancial pode variar dependendo do modelo de negócios. As empresas B2B podem exigir um número menor de vendas de alto valor, enquanto as empresas B2C podem precisar de um volume maior de vendas para obter receitas semelhantes. Forneça informações abertas e honestas apoiadas por dados. Use dados para apoiar sua resposta.
Como a tração precoce pode ser acelerada?
Os investidores geralmente estão interessados em entender a rapidez com que uma startup pode crescer. Se o principal problema for a falta de financiamento para vendas e marketing, é um cenário positivo, pois mais financiamento pode levar a um crescimento acelerado. No entanto, se a resposta for mais complexa, como exigir pessoal adicional para cada venda incremental, explique claramente a situação usando gráficos e imagens. Apoie sua resposta com dados para ilustrar possíveis oportunidades de crescimento.
Quantos usuários ativos mensais você tem?
Para empresas pós-lançamento, a definição de “ativo” pode variar. Geralmente é determinado pelos fundadores, mas a transparência no cálculo e na definição do que constitui um usuário ativo é crucial. Seja honesto sobre suas métricas e como você mede a atividade do usuário. Forneça clareza e evite ambigüidades.
O que é o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) ou o Valor da Vida Útil do Cliente (LTV)?
Para empresas pós-lançamento, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) representa quanto a empresa gasta, em média, para adquirir um único cliente. O LTV (Customer Lifetime Value) estima a receita média gerada por um cliente ou conta ao longo de sua vida útil. Esteja preparado para compartilhar dados relevantes sobre CAC e LTV para demonstrar sua compreensão dessas métricas e suas implicações para os negócios.
Qual é a taxa de execução anual (ARR) da empresa?
A taxa de execução anual fornece uma estimativa da renda anual da startup com base em dados financeiros mensais. É calculado multiplicando a receita obtida em um determinado mês por 12. Receita recorrente anual (ARR) é outro termo usado para modelos de negócios que envolvem assinatura ou receita contratada. Compartilhe seu valor de ARR com os investidores, proporcionando-lhes uma compreensão clara do desempenho financeiro da startup. Utilize dados para apoiar sua resposta.
Você tem um protótipo e um teste. Quais são os resultados?
Os testes e testes de protótipos são etapas cruciais na avaliação da adequação do produto ao mercado. Sejam testes piloto, testes beta, programas piloto ou testes alfa, essas iniciativas demonstram sua vontade de testar, ouvir o feedback dos usuários e aprender com o processo. Meça os resultados extensivamente e apresente os resultados, incorporando dados quantitativos e feedback do usuário para mostrar a história de sucesso. Utilize dados para apoiar sua resposta.
Qual é a taxa de uso diário?
Para empresas de software como serviço (SaaS) pós-lançamento, a taxa de uso diário é uma métrica relevante para avaliar o engajamento do usuário e a aderência do produto. Pesquise os benchmarks do setor para entender o que constitui uma “boa” taxa de uso diário e compartilhe seus dados para fornecer aos investidores informações sobre o comportamento do usuário e a adoção de produtos. Utilize dados para apoiar sua resposta.
Quanto tempo os usuários ficam em média?
Essa pergunta aborda o engajamento e a retenção do usuário. Para empresas pós-lançamento, entender quanto tempo os usuários permanecem, em média, é crucial para avaliar o valor e a aderência do produto. Pesquise os benchmarks do setor e compare seu período médio de retenção de usuários com esses benchmarks. Forneça dados para apoiar sua resposta e destaque todas as estratégias implementadas para melhorar a retenção de usuários. Utilize dados para apoiar sua resposta.
Qual é a taxa de crescimento anual?
Os investidores costumam perguntar sobre o aumento percentual anual na receita para avaliar a trajetória de crescimento da startup. Essa questão é particularmente relevante para empresas em estágio avançado ou com alguns anos de operação. Calcule e compartilhe sua taxa de crescimento anual para mostrar o potencial de crescimento da startup. Utilize dados para apoiar sua resposta.
O que impediu seu crescimento?
Essa pergunta oferece uma oportunidade de ser honesto e construir um relacionamento com potenciais investidores. Seja transparente sobre os fatores que limitaram seu crescimento até agora. Isso pode incluir restrições de financiamento, falta de recursos de vendas e marketing, gastos limitados em P&D ou outros obstáculos. Embora o financiamento geralmente possa resolver esses problemas, os investidores valorizam respostas diretas e honestas. Forneça informações abertas e transparentes sobre o que tem impedido seu crescimento. Seja honesto e direto em sua resposta.
Qual foi o principal motivo da tração?
Os investidores estão interessados em entender as razões subjacentes à tração inicial da startup. Identifique os fatores que contribuíram para sua tração, como um mecanismo de aquisição naturalmente forte, marketing boca-a-boca robusto, parcerias bem-sucedidas ou estratégias de publicidade eficazes. Use dados para analisar a tração e fornecer informações sobre os principais motivos que a impulsionam. Utilize dados para apoiar sua resposta.
